Uuden asiakkaan ja säilyttävän asiakkaan kustannukset
Asiakkaiden säilyttäminen ja hankkiminen ovat kaksi tärkeää suhdemarkkinoinnin näkökohtaa, jotka keskittyvät pitkäaikaisten suhteiden luomiseen asiakkaiden kanssa sen sijaan, että keskittyisivät lyhyemmän aikavälin tavoitteisiin. Tärkein ero uuden asiakkaan ja asiakkaan säilyttämisen välillä on se, että uuden asiakkaan kustannukset ovat kustannuksia, jotka aiheutuvat uuden asiakkaan hankkimisesta markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla, kun taas asiakkaan säilyttämisen kustannukset ovat yrityksille aiheutuvat kustannukset sen varmistamiseksi, että asiakkaat jatkamaan yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla niitä kilpailulta. Asiakkaiden hankkiminen ja säilyttäminen ovat tärkeitä, ja molemmilla menetelmillä on omat kustannuksensa ja hyödyt.
SISÄLLYSLUETTELO
1. Yleiskatsaus ja keskeinen ero
2. Mitkä ovat uuden asiakkaan kustannukset
3. Mitkä ovat asiakkaan säilyttämisen kustannukset?
4. Vertailu rinnakkain - uuden asiakkaan hinta verrattuna asiakkaan säilyttämiseen
5. Yhteenveto
Mikä on uuden asiakkaan hinta?
Uuden asiakkaan hinta on kustannus, joka aiheutuu uuden asiakkaan hankkimisesta markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. Nämä ovat asiakkaita, jotka eivät ole aiemmin käyttäneet yrityksen tuotteita; Siksi olisi pyrittävä rohkaisemaan heitä ostamaan yrityksen tuotteita.
Esimerkiksi tutkimus on havainnut, että uuden asiakkaan hankkiminen on 5–6 kertaa kalliimpaa kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen.
On erittäin vaikeaa ja kallista hankkia asiakkaita erittäin kilpailluilla markkinoilla, joilla on monia tuotemerkkejä. Tällaisilla markkinoilla kaikki yritykset yrittävät hankkia uusia asiakkaita ja osallistuvat kilpailukykyiseen mainontaan ja hinnanalennuksiin.
Markkinointi on tärkein asiakashankinnan muoto; yritykset voivat käyttää erilaisia markkinointitoimia, kuten suoramarkkinointia ja puhelinmarkkinointia. Virusmarkkinointi (markkinointistrategia, jossa kuluttajia kannustetaan jakamaan tietoja yrityksen tuotteista tai palveluista Internetin kautta) on kasvanut viime aikoina.
Kuva 01: Markkinointi auttaa yrityksiä houkuttelemaan uusia asiakkaita
Asiakkaan hankintakustannusten (CAC) laskemiseksi yrityksen on jaettava koko myynti- ja markkinointikustannukset tiettynä ajanjaksona, mukaan lukien palkat ja muut henkilöstöön liittyvät kulut tietyllä ajanjaksolla hankittujen asiakkaiden määrällä.
Mitkä ovat asiakkaan säilyttämisen kustannukset?
Asiakkaan säilyttämisen kustannuksella tarkoitetaan yrityksille aiheutuvia kustannuksia sen varmistamiseksi, että asiakkaat jatkavat yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. Alla on joitain asiakkaiden säilyttämisen pääkustannuksia.
Erinomainen asiakaspalvelu
Erinomainen asiakaspalvelu on edelleen tärkein tekijä asiakkaiden säilyttämisessä, mikä on yksi kustannusten tärkeimmistä tekijöistä. Suurin osa tästä voi olla myynnin jälkeisten palvelujen tarjoamista.
Esimerkiksi keskivertokuluttaja on tekemisissä asiakaspalvelun kanssa 65 kertaa vuodessa,
Uskollisuusjärjestelmät
Sen varmistamiseksi, että asiakkaat pysyvät yrityksessä pitkällä aikavälillä, on välttämätöntä saada heidät houkutteleviin kanta-asiakasjärjestelmiin. Mitä kauemmin asiakas viipyy yrityksessä, sitä enemmän etuja he odottavat hinnanalennuksessa ja muissa kanta-asiakasmaksuissa.
Keskeisen henkilöstön säilyttäminen
Joillekin yrityksille avainhenkilöstöllä on tärkeä rooli asiakkaiden säilyttämisessä, joten jos yritys haluaa säilyttää asiakkaita, heidän on varmistettava, että heidän avainhenkilöstönsä on motivoitunut ja halukas olemaan mukana liiketoiminnassa pitkällä aikavälillä. Tämä voi olla kallista, koska avainhenkilöillä on enemmän neuvotteluvoimaa.
Asiakkaiden liikevaihdosta, jota kutsutaan "asiakaspörssi", aiheutuu välillisiä kustannuksia myös yrityksille. Jos nykyiset asiakkaat poistuvat, yrityksen markkinaosuus pienenee rajusti. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaat alkavat ostaa kilpailijoiden tuotteita ja ovat ajan myötä heille uskollisia.
Esim. Tutkimus osoittaa, että kun asiakas lähtee, neljä viidestä ei koskaan tule takaisin, ja vaikka niinkin, 59% sanoo olevansa vähemmän uskollinen.
Mitä eroa on uuden asiakkaan ja asiakkaan säilyttämisen välillä?
Erilainen artikkeli keskellä taulukkoa
Uuden asiakkaan ja säilyttävän asiakkaan kustannukset |
|
| Uuden asiakkaan kustannukset ovat kustannuksia, jotka aiheutuvat uuden asiakkaan hankkimisesta markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. | Asiakkaan säilyttämisestä aiheutuvat kustannukset ovat yrityksille aiheutuvia kustannuksia sen varmistamiseksi, että asiakkaat jatkavat yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. |
| Kustannusosaaja | |
| Mainonta on tärkein asiakashankinnan kustannustekijä. | Yrityksillä on oltava kustannuksia asiakaspalvelun, kanta-asiakasohjelmien ja avainhenkilöstön säilyttämisen muodossa asiakkaiden säilyttämiseksi. |
| Tilastot | |
| Uuden asiakkaan hankkiminen nykyisten asiakkaiden säilyttämisen sijaan on 5-6 kertaa kalliimpaa. | Keskimääräinen yritys menettää noin 20% asiakkaistaan vuosittain, koska se ei pysty pitämään heitä asiakassuhteiden kautta. |
Yhteenveto - uuden asiakkaan kustannukset vs. asiakkaan säilyttäminen
Uuden asiakkaan ja asiakkaan säilyttämisen kustannusten välinen ero riippuu siitä, käytetäänkö kohteen kustannukset asiakkaan hankkimiseen vai asiakkaan säilyttämiseen. Uusien asiakkaiden hankkiminen on huomattavasti kalliimpaa kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen. Siksi yritysten tulisi yrittää luoda pitkäaikaisia suhteita nykyisiin asiakkaisiin. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat suosittelevat todennäköisemmin yrityksen tuotemerkkiä muille potentiaalisille asiakkaille suullisesti. Jos yritys tarjoaa erinomaisen palvelun nykyisille asiakkaille, on mahdollista, että heidät palkitaan uusilla ilman ylimääräisiä markkinointiponnisteluja. Toisaalta, jos yritys on kiinnostunut laajentumaan uusille markkinoille, uusien asiakkaiden hankkimisesta tulee tärkeä osa liiketoimintastrategiaa.
