Keskeinen ero - Asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta
Asiakkaiden säilyttäminen ja hankkiminen ovat kaksi tärkeää suhdemarkkinoinnin näkökohtaa, jotka keskittyvät pitkäaikaisten suhteiden luomiseen asiakkaisiin sen sijaan, että painotettaisiin lyhyemmän aikavälin tavoitteita. Keskeinen ero asiakkaiden säilyttämisen ja hankinnan välillä on se, että asiakkaiden säilyttäminen on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat jatkavat yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta, kun taas asiakkaiden hankkiminen tarkoittaa asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla.. Tutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asiakkaan hankkiminen 5–6 kertaa on kalliimpaa kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen.
SISÄLLYSLUETTELO
1. Yleiskatsaus ja keskeinen ero
2. Mikä on asiakkaiden säilyttäminen
3. Mikä on asiakkaiden hankinta
4. Vertailu rinnakkain - asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta
5. Yhteenveto
Mikä on asiakkaiden säilyttäminen?
Asiakkaiden säilyttäminen on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat jatkavat yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. Tässä tavoitteenaan on pitää mahdollisimman monta asiakasta, usein asiakasuskollisuuden ja brändiuskollisuuden kautta, koska se on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Asiakkaiden säilyttämistä voidaan harjoittaa seuraavilla tavoilla.
Strategiat asiakkaiden säilyttämiseksi
Ylimääräinen asiakaspalvelu
Jatkuva keskittyminen laadun parantamiseen auttaa yrityksiä pitämään asiakkaita ilman liiallisia mainonta- ja markkinointistrategioita. Siksi yritysten tulisi aina yrittää vähentää vikoja ja tuotteiden palautuksia. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat levittivät positiivista suusanallisesti. Koska 'tyytyväinen asiakas on paras mainostaja', korkealaatuisen palvelun tarjoaminen auttaa parantamaan myyntiä.
Esimerkiksi Ritz-Carlton-hotellit ovat suosittuja tarjoamalla erittäin hyvää ja henkilökohtaista palvelua asiakkailleen, jotka yöpyvät hotellissa.
Markkinoiden tunkeutuminen
Koska nykyisten asiakkaiden ylläpitäminen on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen, markkinoille tunkeutumisstrategiasta tulee hyödyllinen strategia käyttää tällaisessa tilanteessa. Tähän kuuluu keskittyminen olemassa olevien tuotteiden tai palvelujen myyntiin olemassa olevilla markkinoilla, jotta saavutetaan suurempi markkinaosuus.
Esimerkiksi Coca-Cola on laajentunut tulemalla monille markkinoille. Sillä on kuitenkin jatkuvasti kasvava myyntimäärä, koska ne tarjoavat edelleen olemassa olevia tuotteita nykyiselle asiakaskunnalle.
Asiakkaan elinkaariarvo
Asiakkaan elinkaariarvo on markkinointikonsepti, jossa korostetaan asiakkaan voiton maksimointia pitkällä aikavälillä. Asiakkaat voivat käyttää aikaa tutustuakseen yrityksen brändiin ja tuotteisiin, ja he kuluttavat enemmän, kun he saavat enemmän luottamusta tuotteisiin suoran kulutuskokemuksen kautta. Tämä vie yleensä aikaa. Siksi yritysten ei pitäisi ajatella lyhyttä, vaan keskittyä pitkän aikavälin kannattavuuteen.
Esimerkiksi HSBC tarjoaa useita lainoja asiakkailleen, jotka ovat eri elämänvaiheissa. Heidän strategiansa on houkutella nuorena olevia asiakkaita tarjoamalla heille opintolainoja ja autolainoja ja säilyttää ne tarjoamalla muun tyyppisiä lainoja, kuten asuntolainoja myöhemmässä elämänvaiheessa, ja ansaitsevat korkeammat korot.
Uudelleenmerkintä
Tämä on markkinointistrategia, jossa vakiintuneen tuotemerkin nimeä, mallia tai logoa muutetaan tarkoituksena kehittää uusi, eriytetty identiteetti kuluttajien mielessä.
Esimerkiksi pari vuosikymmentä sitten Burberry kärsi kielteisestä maineesta, koska heidän vaatteensa koettiin jengien kulumiseksi. Vuonna 2001 yritys aloitti uusien tuotteiden, kuten uimapukujen ja trenssitakkien, käyttöönoton, jotka eivät ole sopusoinnussa jengien kulumisen käsityksen kanssa. Yhtiö kannatti myös julkkiksia muuttamaan brändin imago yhdistääkseen sen korkeaan luokkaan ja vaurauteen, mikä osoittautui erittäin onnistuneeksi.
Kuva 01: Burberry, joka tukee julkkiksia uudelleenbrändistrategiana
Tuotekehitys
Tämä on markkinointitekniikka, joka keskittyy uusien tuotteiden tarjoamiseen nykyisille asiakkaille. Monet monikansalliset yritykset toteuttavat tämän strategian jatkamalla uusien tuotteiden tuomista markkinoille ja markkinointia. Joskus he esittävät kokonaan uusia tuoteluokkia. Jotta tuotekehitysstrategia onnistuu, yrityksellä on oltava vahva tuotenimi.
Esimerkiksi Sony aloitti liiketoimintansa tuottamalla Japanin ensimmäisen nauhurin ja sai suuren suosion tuomalla useita mikroelektroniikkatuotteita samalle asiakaskunnalle.
Mikä on asiakkaan hankinta?
Asiakashankinta tarkoittaa asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. Nämä ovat asiakkaita, jotka eivät ole aiemmin käyttäneet yrityksen tuotteita; Siksi olisi pyrittävä rohkaisemaan heitä ostamaan yrityksen tuotteita. Raskaiden mainontabudjettien tulisi olla käytössä, jotta saisimme monia uusia asiakkaita. Markkinoiden kehittäminen ja monipuolistaminen ovat kaksi laajasti sovellettavaa strategiaa asiakkaiden hankkimisessa.
Asiakkaan hankintastrategiat
Markkinakehitys
Markkinoiden kehittäminen tarkoittaa nykyisten tuotteiden tarjoamista uusille markkinoille uusien asiakkaiden etsimiseksi.
Esimerkiksi vuonna 2013 Unilever tuli Myanmariin laajentaakseen markkinaosuuttaan ja kasvattaakseen liikevaihtoaan.
Monipuolistaminen
Yritykset voivat parantaa soveltamisetujaan monipuolistumalla uusille markkinoille uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Tämä auttaa yrityksiä myös minimoimaan liiketoiminnan riskit.
Esimerkiksi Mars-yritys, joka alun perin tuotti suklaata ja karkkeja, tuli lemmikkieläinten ruokamarkkinoille.
Kuva 02: Mars-yritys monipuolistuu lemmikkieläinten ruokamarkkinoille
Mikä on ero asiakkaiden säilyttämisen ja hankinnan välillä?
Erilainen artikkeli keskellä taulukkoa
Asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta |
|
| Asiakkaiden säilyttäminen on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat jatkavat yritystuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. | Asiakashankinta tarkoittaa asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. |
| Mainonta- ja asiakashallintakulut | |
| Mainonta- ja asiakashallintakulut ovat nykyisille asiakkaille pienet, koska he tuntevat yrityksen tuotteet ja prosessit. | Koska uudet asiakkaat tuntevat vähemmän yrityksen tuotteet ja prosessit, niiden hankkiminen ja hallinta on paljon kallista. |
| Strategia | |
| Markkinoille tunkeutuminen, tuotemerkkien muuttaminen ja tuotekehitys ovat keskeisiä strategioita, jotka auttavat yrityksiä pitämään asiakkaita. | Yritykset voivat hankkia uusia asiakkaita markkinoiden kehittämisen ja hankinnan avulla. |
Yhteenveto - Asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta
Ero asiakkaiden säilyttämisen ja hankinnan välillä riippuu pääasiassa siitä, keskittyykö yritys nykyisten asiakkaiden palvelemiseen vai haluaa hankkia uusia asiakkaita. Jotkut yritykset saattavat olla kiinnostuneita molemmista; Heidän tulisi kuitenkin ymmärtää, että uuden asiakkaan hankkiminen on kalliimpaa kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen. Vaikka pyrkimykset keskittyvät uusien asiakkaiden hankkimiseen, yritysten ei pidä jättää huomiotta vallitsevia asiakkaita, koska ne voivat itse asiassa auttaa yritystä houkuttelemaan uusia asiakkaita positiivisen suusanallisesti.
